Los empleados de banca que necesitamos

Vender no es malo

Invitación al Ateneo de Madrid


Allá por enero del año 2010, hace ya más de 5 años, me estrené en GurusBlog con un artículo sobre los problemas graves que plantea para el cliente el diseño de un vendedor bancario en lugar de un buen profesional de banca.


Unos de los puntos sobre los que pretendo debatir en el acto en el Ateneo de Madrid de mañana sábado, a las 19:30 h, es justamente la importancia de tener empleados de banca con una capacitación técnica adecuada e incentivos económicos que premien a los buenos asesores y castiguen las malas prácticas comerciales. Vender no es malo, vender sin informar, engañar, torcer el significado de los términos financieros o colocar malos productos sí es malo.

Fecha de la tertulia sobre la banca que necesitamos


 Los bancarios que necesitamos jamás van a ser asesores independientes, salvo que prospere la figura del agente bancario de varios bancos, lo cual a día de hoy no es legal, pero sí que deberían cumplir con la letra y el espíritu de la normativa. Vender asesorando, que es a lo que les obliga ya la Ley del Mercado de Valores. Nos dice esta Ley cosas como:

"Las entidades que presten servicios de inversión deberán comportarse con diligencia y transparencia en interés de sus clientes, cuidando de tales intereses como si fueran propios" (artículo 79 LMV).

Hay que ofrecer al cliente información imparcial, clara y no engañosa del producto. En esta información, que ha de ser comprensible, ha de explicar los riesgos, liquidez y rentabilidad del producto financiero. Además hay que dar un tiempo de reflexión al cliente, para que decida de forma informada, acudiendo a familiares o expertos en la materia. Cumpliendo con estas premisas, ya tendríamos un empleado de banca que necesitamos.

Por otro lado, los bancos han de poner incentivos económicos y de otro tipo para que su personal prefiera hacer bien su trabajo (que no es vender a toda costa). Desde luego, pagar bonus por objetivos totales de hipotecas firmadas en un año, por ejemplo, no es la idea, más bien un disparate. En este sentido, se debería premiar económicamente y a largo plazo a los directores que concedieron hipotecas que se están pagando; más incluso, promover la negociación con el hipotecado en caso de problemas, para evitar el impago y reconducir la situación siempre que se pueda.

Básicamente, lo contrario de lo que hacen a día de hoy los bancos, en general.

Profesionales de banca formados, que alinean sus intereses con el de los clientes en todo lo que es posible, que ganan más y se promocionan en base a este tipo de factores, son los empleados de banca que necesitamos.

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