Negociar con el banco la mejor hipoteca

Preparar adecuadamente la documentación

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Éste es un extracto de la Guía de hipotecas de iAhorro. Puedes descargarla de forma gratuita aquí.

Mucha gente considera que el banco le hace un favor si le deja dinero. Nada más allá de la realidad, ya que es un negocio en que las dos partes sacan algo; el banco cobrar los intereses correspondientes y que se le devuelva el préstamo.
También hay gente que piensa que las condiciones que le ofrecen de la hipoteca son cerradas y nada puede hacer por mejorarlas. Algunas ofertas cerradas puede que no se puedan mejorar, pero en general hay mucho que negociar si somos un buen cliente para el banco.

Preparar adecuadamente la documentación


Tenemos que llevar preparada la documentación que hay que entregar al banco y las fotocopias de la misma. Recomiendo hacer varias copias para entregar a diferentes bancos, ya que se va a ganar tiempo y tendremos varias posibilidades en caso de que alguno no acepte la operación. Para seleccionar las mejores entidades es muy útil utilizar las herramientas de análisis comparativo que ofrecemos en iAhorro y, si es posible, asesorarse por profesionales. Para un asesoramiento previo, no personalizado ni exhaustivo pero sí muy útil como orientación, ofrecemos una comunidad de iAhorradores con expertos independientes de primer nivel.
La documentación a entregar ha de ser la de los titulares y la de los avalistas o hipotecantes no deudores, tanto la económica como la de las diferentes propiedades.
Hay que tener claro las condiciones que ofrece la entidad a sus mejores clientes y las posibilidades de que nosotros estemos englobados en este segmento privilegiado. Las preguntas básicas que hacer sobre las características de la hipoteca son:

  1. Importe que financian (80% de la tasación, del precio de compra-venta, por ejemplo).

  2. Plazo máximo que conceden, que suele ser entre 30 y 40 años.

  3. Referencial y diferencial: ¿euribor + qué?

  4. Comisión de apertura: lo ideal, 0; lo máximo aceptable, 1.

  5. Cláusulas de suelo: Asegurarse que no establecen topes a la bajada del tipo de interés.

  6. Productos adicionales que nos quieren colocar (seguros de hogar y vida, swaps, planes de pensiones, seguros de prima única, seguros de protección de pagos, tarjetas, etcétera); a veces se bonifica el tipo de interés según esta vinculación. Si podemos elegir, cuantos menos productos mejor, ya que encarecen la TAE de la operación.


Hacemos una lista de estos puntos y vamos apuntando lo que nos dice cada director. Si nos lo pasa por escrito, mejor. Hay algunos que puede no nos quieran dar esta información con la excusa de que hay que esperar a tasar. Amablemente hay insistir y si se sigue negando, nos levantamos y acudimos a otro banco o sucursal, por qué quien mal empieza mal acaba.
Interesante es también entregar la documentación a la entidad con la que trabajamos habitualmente, que se supone nos conoce mejor que nadie, así como a otras 2 o 3 alternativas, bien seleccionadas.

Analizar al director


¿Cómo saber si el bancario que mira nuestra documentación quiere o no quiere firmar hipotecas? ¿Va a ser el director el que apruebe la operación o el circuito de riesgos está configurado para que la apruebe un analista diferente?
En base a las respuestas podremos calibrar las probabilidades de éxito previas a la negociación. Las sucursales tienen objetivos que alcanzar en cada periodo; si veis que el que os atiende muestra poco interés por vuestra solicitud de hipoteca, puede ser que ya haya cumplido objetivos en materia de activo; tal vez sea interesante ir a otra sucursal del mismo banco a ver si hay más ganas.
Más complicado es averiguar el canal de riesgos establecido en la entidad; podemos preguntar directamente si el que me atiende tiene atribuciones (es decir, si puede aprobar directamente la hipoteca o tiene que pasar por un centro de riesgos superior). Si el director tiene atribuciones y se muestra interesado por vuestra hipoteca, las probabilidades de éxito aumentan.

Conocer nuestros puntos fuertes y débiles


Hay que tener muy claro que el director quiere conceder hipotecas a personas que le devolverán el dinero y no le supondrán problemas. Es decir, quiere conceder hipotecas a buenos pagadores. ¿Eres tú un buen pagador?, esta es la pregunta cuya respuesta es la clave para que nos concedan financiación hipotecaria.
Hay que convencer de ello al banco; tener un buen historial de pagos, cuentas saneadas sin descubiertos, capacidad de aportar avalistas y segundas garantías (hipotecar una parte de la vivienda libre de cargas de otra persona), una vida laboral continua sin parones largos, haber adquirido una buena formación y trabajar en sectores que noten menos la crisis con contrato indefinido son puntos determinantes para que nos identifiquen como buenos clientes. La capacidad de ahorro es un factor decisivo; ir a pedir una hipoteca sin ahorros hoy en día suele ser perder el tiempo.

Tomar una decisión


Si hemos sido capaces de demostrarle al banco que somos un buen cliente y cumplimos sus criterios de riesgo, llega la hora de decidirse por alguna de las entidades financieras que hemos pre-seleccionado y tasar. Si todo va bien, llegamos a la última fase del proceso hipotecario, preparar la firma ante notario.
Hemos visto que la clave de la negociación con las entidades financieras es demostrar que somos gente seria que pagamos escrupulosamente nuestras deudas y tenemos un perfil profesional adecuado que nos permitirá generar los ingresos suficientes para afrontar las cuotas mensuales durante el plazo de la hipoteca. Somos un buen cliente para el banco y debemos ser capaces de hacer valer nuestros méritos para negociar unas buenas condiciones.
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